Archives pour la catégorie Pratiques de management

Quand Damien Bruté de Rémur explique la relation entre le commerce et les hommes…

Damien Bruté de Rémur, enseignant, a présenté une conférence sur le thème : « Du commerce et des hommes ». Dès le début de son propos, il propose de se limiter à la notion de plaisir dans la relation commerciale. Il se pose deux questions : Que veulent dire du commerce et des hommes ? Que veut dire la performance commerciale ? Dans cet avant-propos, il rappelle que la première des relations publiques et sociales est la relation commerciale qui a imposé la communication entre les territoires.

L’importance de la frontière et de la conquête de l’espace

Historiquement, les sociétés échangeaient sur une ligne qui était représentée par la frontière. En vieux français, la frontière se dit marche, d’où le nom dérivé de marché. La relation commerciale est un acte de communication pour lequel il est important de cultiver la différence et la recherche de satisfaction. Ne nous le cachons pas, c’est également l’attente d’une aubaine qui sera de l’ordre de l’économie. Par conséquent, commercer c’est établir une relation. L’exemple des marchés africains est évocateur. Sur un tel marché, il faut parler car ne pas marchander est impossible, ce serait même une provocation et ceci malgré l’aubaine que représenterait pour le marchand une vente à un prix plus élevé. Pour les Chinois, c’est une autre culture, la vente est une performance technique. Il suffit aussi d’observer les quartiers dans Jérusalem soit quatre quartiers à proximité les uns des autres et quatre cultures : arménienne, arabe, chrétienne, juive, d’où quatre approches de la relation de vente.

L’important est également de conclure la relation. Quand on rentre en contact avec le client, on quitte son territoire pour se rapprocher de celui du client. Les civilisations commerçantes ont « ouvert » le monde, il est même courant d’affirmer qu’elles ont fait la conquête du monde. Dans ce cas, c’est une relation d’épanouissement personnel et social, qui passe par la rencontre avec les autres et la conclusion de l’affaire.

La finance comme déshumanisation

Comment évolue la relation commerciale dans nos économies aseptisées ? Telle est la question complémentaire qu’il est possible de se poser. La société est en train de changer, il y a une forte rupture avec le commerce traditionnel. Il s’agit à court terme d’une démarche globale, mais les relations de confiance à long terme ne s’installent pas. C’est la raison pour laquelle des outils comme la titrisation ont été créés.

Pour favoriser les échanges, la titrisation a donc été développée. C’est un processus qui revient à remplacer la valeur par un titre. L’impact est important, de tels outils accélèrent de manière exponentielle les échanges. Mais peu à peu, les objets réels s’éloignent de l’économie de la titrisation. La société rentre ainsi dans une logique dangereuse où l’on fait du commerce « sans » l’objet. Avec la financiarisation de l’économie, tout est réduit à une valeur commerciale. D’où les effets générés par les traders, effets d’autant plus incompréhensibles que l’on ne sait plus ce qui se trouve derrière. Ces chiffres de l’économie financière sont alors déconnectés de l’économie réelle, ce qui introduit un danger de déshumanisation simplement lié à la disparition de l’échange-contact et son remplacement par des flux de données.

La reconquête de l’humain

La reconquête de l’humain impose de ne plus se concentrer sur le court terme. Dans ce but, il faut regarder dans le futur proche. Maintenant, certains chefs d’entreprise cherchent à assurer une pérennité de leur création. Cela impose d’avoir un business model stable. L’exemple de Mikael Dell est marquant. Il s’agit pour lui  de faire face à l’idée que le marché dans sa froideur n’offre plus de liberté, ou encore que ce marché n’est plus humain.

La relation commerciale touche tous les secteurs de la vie humaine. Dans les religions naturelles, on achète les faveurs de Dieu. Ainsi, mettre un cierge pour un examen est-il une relation commerciale.

La révolution récente est le retour du concept de la qualité de vie. Cette qualité est contraire à l’immédiateté de l’échange. Du point de vue de l’entreprise, c’est la retombée de divers points : un bon management. Le travail bien fait, le bon produit, les bons services. Ainsi, le produit trouvera un preneur, il en résultera des ressources financières. La relation avec le client réussie n’est pas seulement mercantile, mais c’est également un enrichissement humain. Ainsi, va-t-on peut-être retrouver dans la relation commerciale la relation humaine !

Source : Trophées de la performance commerciale organisé par DCF pendant connec’sud le

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Comment fidéliser ses professeurs d’université : méthode malgache

Voilà une histoire vraie. Dans la période récente, les universités malgaches ont eu des difficultés pour payer leurs enseignants. Il en a résulté des réactions de mauvaises humeurs de la part du corps enseignant. La solution a été trouvée. L’université a fait cadeau d’un bout de terrain sur le campus qui s’est juste un peu densifié et les enseignants ont pu construire leur maison dessus. Le temps de trajet pour aller au travail a été réduit et tout laisse à penser que les enseignants qui ont ainsi construit des maisons ont été fidélisés.

Et si nous faisions pareil en France à ne pas payer les enseignants pendant quelques mois ? Les universités retrouveraient de l’aisance financière et les enseignants seraient peut-être contents de récupérer une parcelle de terrain constructible sur le campus…

Les enjeux de l’évaluation des pratiques en santé

Lise Rochaix, Professeure des Universités en Sciences Economiques, Université Aix-Marseille 2, Responsable de la Commission d’évaluation économique et de santé publique à la Haute Autorité de Santé,  a présenté les enjeux de l’évaluation de la valeur des thérapeutiques non médicamenteuses.  La haute autorité se situe dans le domaine du curatif et cherche à faire un recueil de bonnes pratiques limitées dans un prime abord aux seules pratiques validées. Il  en résulte que ces analyses sont centrées sur les professionnels, et a contrario, elles utilisent le patient comme observation.

La Haute Autorité de Santé cherche à passer de l’évaluation d’une technologie, d’un médicament, d’un acte, d’un dispositif médical à l’évaluation d’une intervention  complexe.  Il  s’agit dans un premier temps de faire la preuve de l’efficience d’une pratique et non pas d’un de ses éléments. Dans, le même temps, en France, il convient de garantir l’accès de tous à des soins de qualité.

Cette action introduit différentes questions. L’approche se situe dans l’étude du comportement humain comme une relation entre les fins et les moyens qui ont des usages alternatifs. Cette forme d’efficience microéconomique consiste tout d’abord à obtenir un maximum de résultats avec les moyens mobilisés, il s’agit d’efficience productive. La seconde question est de comprendre si le système de santé  a produit des interventions  qui correspondent aux besoins : c’est l’efficience allocative. L’efficience macroéconomie est tout autre. Elle doit répondre à la première question : quelle taille pour le secteur de santé aujourd’hui et demain ? La seconde question est de savoir ce que l’on « prend » dans d’autres domaines comme l’éducation, l’environnement,  si on met davantage d’argent dans la santé. C’est la notion de coût d’opportunité. Je me permets de faire remarquer que l’approche proposée ne tient pas compte du « bien vivre ».

L’impact budgétaire est vu comme un impact « financeur » attendu de l’adoption de la nouvelle technologique, c’est-à-dire l’impact sur les institutions qui vont payer les nouvelles pratiques. Parfois, cela revient à comparer des pratiques existantes, parfois, cela repose sur des modèles épidémiologiques. Mais dans tous les cas, ces analyses visent à informer de manière transparente le financeur sur les conséquences financières de ses décisions  d’investissement.

La santé peut s’analyser de différentes façons. Cela peut être une approche par le coût de la maladie qui consiste à évaluer la mobilisation des ressources qu’elle demande. Ces analyses peuvent évoluer vers des approches  coût-efficacité ou une comparaison des stratégies considérées pour une efficacité donnée : gain en nombre de mois, d’années, de vie gagnée. Une analyse coût/utilité est possible, cela peut revenir à comparer les stratégies. Nous pouvons ainsi  utiliser des approches comme le Qalys. Les années gagnées  peuvent être mesurées par des questionnaires comme EQ-5D.  Enfin, les préférences individuelles sont mesurées par des arbitrages comme celui de la longévité : time trade off, la probabilité de survie : technique de « standard gamble ».

Ces approches ne permettent pas de tout résoudre. Notons par exemple le prix exorbitant des médicaments orphelins ou encore le renforcement des inégalités sociales de santé. De nouveaux besoins apparaissent comme celui de la dépendance. Enfin, l’impact global de la volonté de réduction des déficits publics peut introduire une réflexion sur les choix d’investissements.

Le message de la Haute Autorité de Santé pourrait être : mieux soigner, mieux dépenser, mieux discerner. Pour cela, il faudra  rendre plus perceptible l’effet de bouclage entre les choix individuels et publics ainsi que les résultats finaux de ce bouclage.

 

Source :

 

Lise Rochaix est venue s’exprimer dans le cadre de la 2ème  édition du CongrEpsylon qui s’est déroulé le 5 avril 2013 au Corum à Montpellier. http://www.lab-epsylon.fr/. Elle est professeure des Universités en Sciences Economiques, Université Aix-Marseille 2, Responsable de la Commission d’évaluation économique et de santé publique à la Haute Autorité de Santé. L’intervention de Lise Rochaix avait pour titre : Les enjeux de l’évaluation de la valeur des thérapeutiques non médicamenteuses.   Ce texte n’est pas un résumé de sa présentation, ce sont des notes avec des commentaires critiques.

Bibliographie : Rapport d’orientation sur le développement de la prescription de thérapeutiques non médicamenteuses validées, validé en avril 2011 : http://www.has-sante.fr/portail/jcms/c_1059795/fr/developpement-de-la-prescription-de-therapeutiques-non-medicamenteuses-validees?xtmc=&xtcr=2

L’éducation pour la santé

L’éducation pour la santé est souvent une volonté des puissances publiques et une déclinaison des politiques de santé publique. La question est toujours identique : comment favoriser l’efficacité des messages de santé ?

Pascal Gygax, de l’Université de Fribourg, a présenté une étude concernant la prévention en matière de tabagisme.

Qui a décidé de mettre ces messages inscrits sur les paquets de cigarettes ? C’est une commission de « personnes » qui décident ce que l’on écrit. Les termes choisis par cette commission sont basés sur l’intuition ainsi que sur des données existantes, celles qui proviennent des études réalisées à propos du tabagisme. Souvent, on ne dispose pas d’informations spécifiques pour un pays ou pour un langage, la commission utilise alors des données en provenance d’autres pays.

Pascal Girax a étudié la relation entre les expositions au message et le comportement d’un individu. L’efficacité du message s’analyse dans le processus de lecture, car il faut que la « personne réceptive » intègre les informations. Ensuite, il faut tenir compte du lien entre les attitudes et le comportement. Nous savons actuellement que des attitudes positives ne conduisent pas à des comportements positifs. Nous disposons de théories pour décrire le processus de lecture. Celles-ci nous apprennent que le système humain transforme l’information. L’homme crée des représentations qui sont de plus adaptatives. Il ne retient que ce qu’il a transformé.

Le travail expérimental de Pascal Gygax se résume à des tests de création de messages. L’expérimentation a eu lieu sur des élèves de 7ème  et 9ème année et 2ème  de gymnase de l’enseignement Suisse. La recherche est fondée sur des tests de psycholinguistique. On cherche à déterminer quelle est l’information qui a le plus de chance d’être traitée. Plusieurs questions en résultent :

-          Quelle est l’information ?

-          Quel est l’effet de la variation de la cible (effet négatif sur soi, sur les autres, pour l’exemple du tabac) ?

-          Quel est l’argument (effet de la sévérité, du temps, ou combien de temps dure le problème quand il survient) ?

-          Quelle est la dépendance de l’âge dans la sensibilité au message ?

-          Qu’est-ce qui se passe dans les représentations ?

-          Quel est le rôle des attitudes ?

-          Quel est l’impact des habitudes (forme de tabagisme, consommation d’alcool, fumeurs sociaux, attitudes envers le tabagisme) ?

L’étude a été réalisée sur la base de questionnaires standardisés ATS. American Thoracic Society (ATS) a mis au point en effet des questionnaires qui servent de référence dans ce domaine. Le résultat majeur de cette étude est qu’il n’y a pas de message qui fonctionne ! Pascal Gygax fait remarquer qu’il y a des difficultés à publier ce qui ne marche pas ! Il s’est donc intéressé à des points complémentaires.

En ce qui concerne la confiance dans l’arrêt de consommation de tabac, les jeunes pensent à plus de 90 % qu’ils sont en mesure de s’arrêter de fumer, mais beaucoup pensent qu’ils continueront toujours à fumer dans cinq ans. Pour eux, la fumée passive est plus dangereuse que la fumée active. La recherche des facteurs explicatifs procure davantage de résultats. La perception du risque donne un facteur de 50, contre 22 pour l’ivresse et 3 pour la consommation régulière d’alcool. Cependant, le plaisir de fumer conduit à un facteur négatif de 14, ceci étant lié au fait que les non-fumeurs considèrent que fumer procure du plaisir. Le fait de fumer ne produit pas d’effet sur la désirabilité sociale.

Les messages sont persuasifs pour ceux qui ne fument pas. La notion de plaisir de fumer est à revoir, et cela pourrait être une piste pour des messages futurs. La notion entre fumées actives versus fumées passives est aussi une piste à creuser, car les messages relatifs à la fumée passive ont été bien acceptés. Avoir déjà fumé une cigarette peut changer le traitement de l’information. Il en résulte que des stratégies en amont pourraient être envisagées.

Enfin, il faudrait également considérer l’adolescent en fonction de réseaux de comportements. À ce titre, je propose personnellement que l’on construise un concept pouvant reprendre ces phénomènes que sont l’alcoolisme et le tabagisme chez les jeunes.

Source :

Pascal Gigax est venu s’exprimer dans le cadre de la 2ème  édition du CongrEpsylon qui s’est déroulé le 5 avril 2013 au Corum à Montpellier. http://www.lab-epsylon.fr/. L’intervention de Pascal Gygax, Département de Psychologie, Université de Fribourg avait pour titre : « ‘La fumée tue’… mais les ados s’en fichent ».

Pour en savoir plus :

Site de l’université de Pascal Gigax :

http://www.unifr.ch/psycho/site/research/psycholinguistique/pages-personnelles/pascal-gygax

L’analyse comportementale et les systèmes d’information

L’analyse comportementale  regroupe des méthodes qui se sont développées avec le web.

L’analyse comportementale était restée en sommeil pendant de nombreuses années. Les premiers travaux datent de l’entre deux guerres. Plus récemment, ces méthodes sont réapparues avec l’usage des sites web et les travaux de Moreno ont été exhibés à cette occasion. Jacob Levy Moreno Moreno est considéré comme le fondateur de la sociométrie, surtout à partir de son livre Who Shall Survive? Publié en 1934.  Nous vous conseillons la lecture de l’ouvrage de Moreno du début du XXème siècle, comme celui de Pierce et Cheney, ou bien encore Firouzeh Mehran.

Il y a beaucoup de références dans les deux revues spécialisées dans le comportement (jaba et jeab). L’approche de Eric T. Peterson qui a développé l’analyse comportementale pour la compréhension de l’usage des sites de e-commerce pourrait être utilisée avec profit dans cette recherche.

Journal of Applied Behavior Analysis : http://seab.envmed.rochester.edu/jaba/

Journal of the Experimental Analysis of  Behavior : http://seab.envmed.rochester.edu/jeab/

Pierce, W. D., & Cheney, C. D.Behavior analysis and learning (4th ed.). Mahwah, Erlbaum, NJ, 2006

Mehran Firouzeh, Psychologie positive et personnalité, Masson, Paris, 2010

Le livre de Moreno,  Who Shall Survive?, a été traduit en français en 1954 sous le titre Fondements de la sociométrie et ré-édité par le PUF en 1970.

Brève synthèse des travaux de recherche sur les tests depuis 20 ans

La brève synthèse des travaux de recherche  sur les tests depuis 20 ans résume un travail qui est continu par les chercheurs et les analystes d’entreprises sur ce sujet.

La liste ci-dessous comprend les questions des chercheurs dans le domaine des tests. Chacun de ces points devraient être traité dans une mise en place d’une méthodologie de test, quitte à dire qu’ils ne présentent pas d’intérêt au regard de la solution apportée.

-              Comment simuler l’exécution des spécifications ?

-              Quels critères de couverture ?

-              Comment maîtriser l’explosion combinatoire ? et donc : Comment se rapprocher de l’exhaustivité ?

-              Comment assurer la liaison entre un test généré et son environnement d’exécution du test ?

-              Comment modéliser les spécifications fonctionnelles ?  ou encore : Comment transformer le cahier des charges en des systèmes techniquement exploitables ?

-              Comment prendre en compte les attitudes et le comportement des utilisateurs dans le rôle du testeur ? Comment valider l’expression des besoins ?

Les quatre grandes phases d’un test

Ce texte décrit les quatre grandes phases d’un test pour un logiciel ou un produit

Pour tester un produit ou un service et en particulier un logiciel informatique, quatre phases possibles de test sont en général décrites. Ces quatre grandes phases sont en l’occurrence : le test de la conception et en particulier du cahier des charges,  le test de la phase de réalisation ou du processus de conception, le test de l’implémentation et de la mise en place, le test du post-processus.

Regardons le cas particulier d’un logiciel informatique. Si le programmeur cherche à s’exécuter sans erreur par rapport au cahier des charges et que le testeur cherche à découvrir le plus d’erreurs possibles, il se pose alors le triple problème :

-              des erreurs liées au cahier des charges qui ne semblent pas être traitées,

-              des erreurs liées à l’empilement des applications qui constituent une des parties du document,

-              des erreurs liées aux méthodes, donc de la motivation des testeurs.

Ce dernier type d’erreur est incohérent avec l’idée d’exhaustivité des tests.

La notion de vérification du cahier des charges est un problème qui aboutit à la conception de « modèles formels de spécification ».

Référence : Dijkstra, Edsgar, Notes on structured programming, Academic Press 2012

Les entreprises rencontrent les étudiants TIC&Santé

Le  Forum Entreprises des Formation TIC&Santé s’est tenu sur le site du campus saint Priest le 3 décembre 2012. A cette date, 12 entreprises du secteur de la santé étaient présentes pour rencontrer nos étudiants,  et recruter stagiaires et des futurs diplômés. A cette occasion, 70 étudiants sont venus à la rencontre de ces entreprises industrielles venues de toute la France. Ainsi, une offre variée de projets de fin d’étude a été proposée aux étudiants, dont certains avec une promesse d’embauche. A ces offres se sont ajoutés des propositions dans le domaine de la recherche, en France mais aussi en Suède et à Singapour. Les industriels présents ont pu  apprécier le dynamisme de nos élèves. Il noter aussi la diversité des profils rencontrés liés aux différents recrutements des formations Ingénieur et Master. Le Forum a été le moment d’évoquer les spécificités du secteur de la santé. De grandes entreprises telles que Sanofi ont présenté leurs offres à coté de plus petites comme Genious, leader dans les serious game en santé ou Parsys télémedecine spécialiste de la télémédecine dans les avions.

Quel ingénieur aujourd’hui ?

Serge Humpich dans une des conférences qu’il a données à Perpignan se pose la question de savoir quelle est actuellement la place de l’ingénieur.  Ingénieur INSA de Lyon, il a été rendu célèbre pour avoir en 1997 cassé le système de codage des cartes à puce, ce qui est devenu dans la presse spécialisée l’Affaire Serge Humpich.

Il affirme dans un premier temps que les acteurs qui recrutent des ingénieurs cherchent d’abord un expert, ce qui pourrait être totalement contradictoire avec l’idéologie dominante des écoles d’ingénieur qui met en avant les formations généralistes.

La question qu’il conviendrait selon lui de se poser est la suivante : comment est la vie après une carrière dans une entreprise ? Dans les grandes entreprises, il est possible et facile d’évoluer à l’intérieur. Cependant, dire cela, ne veut pas dire évoluer vers davantage de salaire ou de responsabilités, sinon vers plus de compétence. En outre, cela ne sert à rien de se livrer à une compétition avec ces collègues, « ça ne marche pas ! ». Il vaut mieux arriver de façon saine.

Ce qui fonctionne. Il convient de partir du constat que les entreprises font du surf. Il faut donc de se positionner dans les projets. Il vaut mieux être dans une position moyenne dans un projet dynamique, c’est mieux qu’être  le premier dans un projet qui se meurt. Pour savoir quels sont les projets dynamiques, il suffit de regarder le circuit de l’argent ! Ceux qui ont beaucoup d’argent ne sont pas sur les mêmes rails, du moins en termes de vitesse du train.

Dans les projets dynamiques, si une chose ne plaît pas dites-le. Serge Humpich est clair. Voila son conseil. Attendez un peu, si vous pensez à quelque chose de plus grave et formulez bien votre discours. Il faut analyser et regarder comment changer de règle et surtout quitter sa zone de confort.

En ce qui concerne la carrière, le premier secteur d’activité est déterminant. Mais nul n’est forcé de réussir dès la première fois. Pour Serge Humpich, il faut suivre des expériences personnelles, et les cumuler. Actuellement, il y a de bonnes opportunités à l’étranger.

Dans une entreprise, l’objectif d’un ingénieur : il s’agit de travailler sur un coût minimal. Si vous créez une entreprise, consacrez-vous sur le fait de savoir comment gagner de l’argent, tout le reste peut être sous-traité.

Dans l’entreprise, nous vivons dans un système soviétique, tout est réglé de manière centrale. Actuellement, même l’État s’y met, avec les campagnes d’éducation à la santé, l’État nous dit ce que l’on doit manger ! Un bon ingénieur ne doit pas dépendre de gens qui lui disent comment faire, comment travailler, c’est au contraire lui qui doit promouvoir les méthodes. À ce sujet, il ne faut pas croire ce que tout le monde croit, et souvent, quelqu’un vérifie pour vous ! Il s’agit alors parfois de leurrer le système qui permet de rassurer ceux qui semblent vérifier ou ont pour fonction de le faire, selon Serge Humpich.

Source : Conférence de Serge Humpich à l’Imérir du 26 octobre 2012

Pour se renseigner sur l’école : http://www.imerir.com/

Une évolution récente des tests informatiques

L’évolution récente des tests consacre la fin des tests statistiques

Pendant de nombreuses années, sous l’influence des tests statistiques, l’approche des tests se situait dans un mode binaire :

test passé (Accept), test échoué (fail)

Nous allons de plus en plus vers un continuum. Cette approche est  une avancée scientifique majeure au regard d’une double approche de boîtes noires et de boîtes blanches. En effet, il a été facile de différencier les tests de boîtes blanches ou de structure et les tests en boîtes noires qui prenaient le système par les inputs et les outputs.

Le test de structure ou de boîte blanche (white box)  est un test souvent fonctionnel fondé sur l’analyse de la structure interne du système ou de chacun de ses composants principaux.

Le test de type boîte noire (black box) est un test qui n’est pas fondé sur l’analyse de la structure interne du composant ou du système, mais sur la liaison entre les inputs et les outputs d’un système.

Dans le cas de la white box, la forte explosion de la combinatoire des graphes utilisés limite sérieusement le caractère exhaustif de la démarche. Les solutions techniques proposées récemment consistent à « blanchir » le processus de recherche d’erreur.

Dans les tests de boites noires, l’exhaustivité du test devient une question fondamentale. Ne passe-t-on pas à côté d’une erreur magistrale en n’utilisant pas une donnée d’input ?

Les classes d’équivalence correspondent à un ensemble de données ou d’événements de tests qui sont supposées tester le même comportement, c’est-à-dire activer les mêmes défauts. Cela permet de réduire la complexité du test. Dans le cas des contraintes de forme, si on prend l’exemple d’un menu déroulant à 12 paramètres à réponse binaire, cela fait 2 puissance 12 soit 12 288 structures de réponse possible. Pour obtenir statistiquement un test par sondage, il faudrait construire environ 1 million d’extractions par datamining (calcul largement arrondi).

La caractéristique heuristique ou statistique de ces solutions est un débat qu’il peut être utile d’aborder. La référence aux travaux de Nielsen est intéressante sur ce point.

Référence :

Nielsen, J. (1994). Heuristic evaluation. In Nielsen, J., and Mack, R.L. (Eds.), Usability Inspection Methods. John Wiley & Sons, New York, NY